规则和信念：引导行动

　　以规则和信念来引导行动，说起来并不复杂，但要明确其中的定义并付诸实践，需要我们更好地理解。即什么是可用的规则，如何才能中和彼此的信念，并让对方的行动跟从你的指引？这是一项浩大的工程，对于你自身的要求也非常高。

　　首先，你要确定他对你的观点知道什么、不知道什么，他对你是否足够了解。最重要的是，他对此有什么意见？

　　说服的对象所产生的意见很可能是多种因素造成的，包括年龄、性别、教育背景、宗教信仰、收入、种族、民族以及商业或者职业身份——这些会决定他们信奉什么规则，以及怀着怎样的信念。如果你不能了解所有的细节，那么就要尽可能地去知道更多的信息。如此，你才有条件思考他们可能对你的想法持有的各种反对意见，从而预测哪些意见最有可能出现，并及时采取应对措施。

　　因此，在规则和信念的判断中，你要思考下述的一些问题：

　　1．对方是否一直受到了公众判断标准的影响？

　　有一些规则和信念是属于公众领域的，比如大家都盲从的一些思维、原则和信仰。这并非指公众愚蠢无知，而是现在人们对于诸如自由意志、真理、知识、意见和道德一类问题的理解各有不同。你要了解到他们各自的信仰、遵从的规则，才能清楚地定位他们的心理需求，并判断出他们与你的规则和信仰有多大的距离。

　　换句话说，当你可以确定他们的规则定位和信念的领域时，你就能准备一些既定的想法和态度，使他们对你的批判性的本领失去用武之地，让他们成为这种规则和信念的服从者。

　　2．对方的见解是否过于狭隘，你应如何引导？

　　明白这个问题将引导你正确地思考，因为清楚了对方的具体见解，你就知道该从哪个地方下手，既不伤到对方的自尊心，又可回避对方的心理雷区，解开他“自我欺骗”的倾向，从而使他无法拒绝你的观点。

　　你要让对方产生这样的信念和动力：“既然选择了远方，我就应该风雨兼程。”这是他自己的选择，他决定为了某一个理想或动机“献身”，以最顽强的意志坚持到最后，那么你的说服就会达到最大的效果。同时这也是说服结束之后，被说服者最理想的状态。

　　最后，我们都应明白，我们自己的行为比语言更使人信服。在说服的过程中，怎样才能体现自己最大的魅力？重要的是不要做太多的承诺，而是拿出实际的行动，使对方尊重你的人格，敬佩你的作为，进而愿意接受你的影响。

　　也就是说，如果你想要说服他人，仅仅用华丽的语言是不够的。只是让对方知道你的想法并不够，你必须通过自身切实的行动让对方了解你的信念和情感。因此，你过去的所有记录和个人的言行举止，都会是别人判断你的标准。

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